Les 22 lleis Immutables del Màrqueting

Moltes vegades el Administradors Judicials tenim que gestionar el màrqueting d'una empresa

i llavors  el codi mercantil i les matemàtiques no sempre són les eines més útils: 

Us passo un divertit resum de l'Eric i el sector del Software   http://www.ericsink.com/laws/  sobre l'obra de  Ries i Trout  : 

• Llei N º 1: La Llei del Lideratge

• Llei N º 2: La Llei de la Categoria

• Llei N º 3: La Llei de la Ment

• Llei N º 4: La Llei de la Percepció

• Llei N º 5: La llei del focus

• Llei N º 6: La Llei de la Exclusivitat

• Llei N º 7: La Llei de l'Escala

• Llei N º 8: La Llei de la Dualitat

• Llei N º 9: La Llei del Front

• Llei N º 10: La Llei de Divisió

• Llei N º 11: La Llei de la Perspectiva

• Llei N º 12: La Llei d'Extensió de la Línia

• Llei N º 13: La Llei del Sacrifici

• Llei N º 14: La Llei dels Atributs

• Llei N º 15: La llei de la sinceritat

• Llei N º 16: La Llei de la Singularitat

• Llei N º 17: La Llei de l'impredictible

• Llei N º 18: La Llei de l'Èxit

• Llei N º 19: La Llei del Fracàs

• Llei N º 20: La Llei de Hype

• Llei N º 21: La llei de l'acceleració

• Llei N º 22: La Llei de Recursos

Llei # 1: La Llei del Lideratge: 

La Llei del Lideratge afirma la importància de ser número u en la teva categoria. 

La gent sol saber qui és el jugador número u , pèro  sovint ni tan sols es pot nomenar el número dos.

Kleenex  és un    exemple  de  primera marca de la seva categoria  , però qui recorda a les  número dos?  Scottex ? Ries i Trout també afirmen que el primer competidor a aparèixer en una categoria en general acaba sent el competidor número u. 

Hi ha un munt de bons exemples. 

Chrysler ens ha portat el primer monovolum i segueix líder de la categoria. No obstant això, crec que els autors han exagerat  la importància de ser el primer, sobretot en el nostre camp. Hi ha massa excepcions .

• Cel·lo va se el primer , pero és el més utilitzat ara...( els de TESA han perdut comba)

• Microsoft Excel no va ser el primer full de càlcul, però porta aquesta categoria en l'actualitat.• Visual Studio no era el primer IDE, però porta aquesta categoria en l'actualitat.• Perl no va ser el primer llenguatge completament il · legible, però porta aquesta categoria en l'actualitat. :-)

Llei # 2: La Llei de la Categoria: 

La Llei de la categoria diu que si no pot ser el primer en la seva categoria, cal realitzar  la configuració d'una nova categoria. 

Això és només una altra manera d'explicar un concepte anomenat "diferenciació".Els nous empresaris tendeixen a pensar exclusivament en termes de trobar un producte que és millor que la competència. No obstant això, fins molt sovint, és més important ser diferent a estar millor. 

Tota diferència defineix una categoria. I per a cada categoria, algú és el líder. En altres paraules, un gran mercat és en realitat un grup de petits mercats. Abordar el gran mercat, i vostè perdrà probablement.Fer front a un mercat petit, i és possible que simplement guanyar.No pensis en MacOS com el número dos de la plataforma informàtica d'escriptori. En el seu lloc, pensar en ells com l'ordinador d'escriptori número u en la categoria de disseny gràfic. La diferència posa en relleu la categoria en què Apple és el número u.Recordeu que sóc plenament conscient de la importància relativa d'aquestes dues categories. Microsoft és el número u en una categoria que és moltes vegades la grandària de la categoria en què Apple és el número u. Trobar una categoria en què Apple és el número u no és un esforç per reclamar la igualtat. Més aviat, simplement explica que compra Macintosh i el diferenciador és important per a ells.El punt de crear una categoria és per assegurar-se que vostè i els seus clients entendran  que la seva diferenciació és clau. 

Què et fa diferent? A qui importa això diferència? En les ments d'aquestes persones, vostè és el número u.

Però assegureu-vos que hi ha força d'aquestes persones.Tota diferència defineix una categoria, però no tots els assumptes de la categoria. Per exemple, suposem que volem la primer IDE per a programadors que desenvolupen programari per a empreses de comptabilitat en Forth.M'atreveixo a dir que vostè no trobarà molta oposició en el seu esforç per guanyar aquesta categoria. No obstant això, no es trobarà amb molts ingressos allà.

La descripció de les categories ha estat fonamental per SourceGear com fer negocis en el mercat de control de codi font. La gent de vegades ens pregunten com és possible que venen eines de control d'origen quan el CVS és totalment gratuït. La raó és que "codi obert" no és més que una categoria en l'espai de control de codi font. Aquest mercat té força poques categories, i la competència a través d'aquestes categories és mínima. Si el client vol una eina de flux de treball basat, només es miren les eines en aquesta categoria. Si la creu-plataforma de suport és fonamental, el client no està prestant molta atenció als productes basats en Windows.Forçosament ha jugat a aquest joc molt bé mitjançant la creació de la seva pròpia categoria anomenada "eines ràpides de control d'origen". La velocitat és el seu element diferenciador, i que semblen tenir una mesura bona d'èxit amb aquest enfocament.SourceGear Vault juga en la categoria de Windows-cèntrica de les eines de control de codi font. No tinc dades per provar-ho, però estic bastant segur que ara som el número u amb el conjunt de persones que estan utilitzant SourceSafe i desitja una transició sense dolor a alguna cosa millor. Triem la nostra categoria molt específica.Ries i Trout tenen raó - configurar una categoria en la qual pot ser el primer. No obstant això, la mida sí que importa.

Assegureu-vos que la categoria que  trieu  no és massa gran i tampoc massa petita.

Llei N º 3: La Llei de la Ment: 

La llei de la ment diu que és millor ser el primer a la ment que per primera vegada al mercat. Per ser honest, no és el meu capítol preferit del llibre. El concepte de "Mindshare" és important, però no crec que Ries i Trout tractin aquest   punt amb molta claredat.I mentre jo vaig a donar consells no sol · licitats a les llegendes de màrqueting, anem a eliminar la paraula "immutable" al títol d'aquest llibre, d'acord? Com poden les lleis ser immutable quan hi ha tantes excepcions?La Llei # 1 diu que és millor ser el primer que serà millor. La Llei # 3 diu que és millor ser el primer si aquesta és la manera de guanyar un "Mindshare" significatiu.No gaire lluny en el futur, Tivo serà el perfecte exemple d'una excepció a aquestes dues lleis. Eren primers en el mercat. A més, tenen Mindshare enorme. El nom de Tivo és com Kleenex. Tot i que la meva gravadora de vídeo digital no és realment un Tivo, jo encara en diuen una. Amb aquest tipus de "Mindshare", i havent estat el primer en el mercat, les lleis 1 i 3 diuen que Tivo hauria de ser dominant i ha de seguir sent-ho durant molt de temps.No obstant això, TiVo perdrà. És important però, comprendre que les lleis de màrqueting  no són immutables.

Problemes en el mesurament de Mindshare

La nostra indústria sembla que gastar molt del seu temps ni subestimar o sobreestimar el poder i el valor de Mindshare:

• Es subestima el valor de Mindshare, quan tractem de canviar les ments de la gent. Ries i Trout van dir que "La cosa més inútil que es pot fer en màrqueting és canviar la ment". M'agradaria saber quant de temps costarà convèncer els programadors del món VB6 per passar a VB.NET. L'audàcia d'aquest moviment és simplement increïble. Per a qualsevol altra companyia en la història de la terra, seria un suïcidi per tractar de canviar les ments de diversos milions dels seus propis clients.

• Tendim a sobreestimar el valor de Mindshare també. Durant la bombolla de les puntcom, els capitalistes de risc sacrificat diversos milers de milions de dòlars a l'altar de la Llei N º 3.  Mindshare es va buscar i es va comprar amb costos  increïbles. En retrospectiva, sembla evident que Mindshare, que es va guanyar amb rapidesa es pot perdre ràpidament.

El problema aquí és que parlem de la ment dels clients sense  recordar  que no totes aquestes ments pensen de la mateixa manera. Recordeu que la corba de la campana de màrqueting? Canviar la ment d'un dels primers és barat i fàcil. Canviar la ment d'un conservador o un endarrerit és car i difícil.Aquestes diferències ens fan a sobreestimar o subestimar o bé el valor de Mindshare:

• Si la major part del seu inventari de Mindshare està en els primers adoptants, que està en problemes. Els primers a adoptar no es queden gaire temps en qualsevol lloc. Amb el temps, perdrà la major part d'ells.

• El seu valor és Mindshare entre els conservadors. Serà molt costós per a qualsevol que vulgui tenir aquestes persones allunyades .

• Si vostè és un nou jugador intentant guanyar Mindshare, no tinguis por de robar els primers usuaris del seu competidor. És més fàcil del que penses. Només recordeu que el tipus del costat els va a robar.Aquesta és la raó per Tivo perdrà. Ells van construir Mindshare enorme entre els primers a adoptar, però mai ho va fer en els principals mercats dels pragmàtics i conservadors. Al final, TiVo va a acabar en el mateix lloc que les empreses punt com, en el fons de l'avenc.

Llei N º 4: La Llei de la Percepció:

La Llei de la Percepció diu que en la batalla entre els productes, la percepció és més important que la realitat.La gent tendeix a pensar que el millor producte guanyarà. No obstant això, com diuen Ries i Trout, "El màrqueting no és una batalla de productes, és una batalla de percepcions". De vegades el millor producte no guanya.Aquest concepte sembla injust, però és fonamental i que pot ser que també s'acostuma a ella. Ries i Trout anar tan lluny com per dir que "La majoria dels errors de màrqueting es deriven de la suposició que vostè està lluitant una batalla producte arrelat a la realitat. Totes les lleis d'aquest llibre es deriven des del punt de vista exactament oposat.

Subjectivitat El veritable problema aquí és que les paraules "millors" i "millor" són termes subjectius. Les persones tenen diferents necessitats i preferències sobre els quals es formen opinions molt diferents. Hi ha molt pocs absoluts.Una forma creïble podria argumentar que 

OS / 2 era "millor" que Windows 3.x. El xip de 68k era millor en alguns aspectes que la línia 86. Però aquestes són les percepcions i opinions.En retrospectiva, podem simplement dir que més persones perceben de Windows i el xip d'Intel a ser millor.

La realitat encara importa

La meva única queixa amb aquest capítol és que de vegades tracta de convèncer-me que la percepció i la realitat són totalment disjunts. No ho són. Amb bastant freqüència, la percepció no és més que una exageració de la realitat.Aquí, en SourceGear tenim un bon nombre de servidors. Tenim servidors de Windows, i tenim servidors Linux. El nostre servidor de fitxers intern s'anomena "Mufasa". De tant en tant,  Mufasa es penja , sense raó aparent i requereix un reinici. No puc recordar això passés alguna vegada a un servidor Linux. Aquesta experiència m'ha fet (i altres) de Windows a percebre com a menys estable que la de Linux. Però això no significa que jo cregui que sigui just marcar categòricament Windows com un producte inestable. Després de tot, el nostre sistema de telèfon s'executa en Windows i no té cap problema. No és la realitat aquí, però no hi ha exageració aquí també.

Crec que és important tenir en compte la Llei de la Percepció, però jo em preocuparia si és petit ISV començat a prendre massa seriosament. En concret, anem a no només renunciar al nostre desig de millorar els nostres productes, triant en lloc de gastar tots els nostres recursos en la gestió de la percepció del client. La Llei de la Percepció pot ajudar-nos a entendre quan les coses no semblen tenir sentit, però no és tan poderós que l'excel · lència del producte, no importa.Una reflexió finalLa Llei de la Percepció és només una raó més per la petita ISVs necessiten ser específic, ja que escollir a la seva competència. No tracti de crear un "millor" producte. Aquesta estratègia és massa vague. En el seu lloc, tractar de crear un producte que és millor per a un grup específic de persones amb problemes específics que no s'estan resolent molt bé pels altres. Aquest grup específic de persones que perceben el seu producte com el millor

Llei N º 5: La llei del focus

Aquest és un dels meus capítols preferits. La Llei de l'Enfocament diu que "el concepte més poderós en màrqueting és posseir una paraula en la ment dels clients." Aquesta llei ens desafia a bullir el missatge de màrqueting a una sola idea.  Si vostè pot ensenyar al seu segment de mercat per associar el seu producte amb una sola idea, potser fins i tot una sola paraula, pot ser un líder en el mercat.

Compte amb  teves paraules

Quan els empresaris em demanen consell, en general els demano que expliquin el seu producte en 25 paraules o menys. Gairebé ningú pot fer-ho. El programador està enamorat del seu producte i no és conscient del fet que no hi ha ningú més. Si se li pregunta sobre el seu producte i ell li donarà vint minuts de senderisme poesia d'amor a partir d'un conjunt de característiques i acabant amb una descripció d'algun aspecte misteriós de l'arquitectura subjacent del producte. El client ha perdut l'interès després dels primers deu segons. El cable entre els seus esforços de màrqueting i de la ment del seu client és una connexió d'ample de banda molt baix. Menys és més.Durant la bombolla de les puntcom, com tots desaprofitat tres anys de les nostres vides perseguint els capitalistes de risc al voltant de les groupies, com ens han ensenyat un concepte útil: El discurs de l'ascensor. Aquest és un gran pas en la direcció correcta. La idea és que vostè ha d'explicar el seu producte i els seus beneficis en la quantitat de temps que passa en un ascensor. En altres paraules, vostè té molt menys d'un minut. No hi ha temps per a la poesia de productes amor.No obstant això, la llei del focus diria que un viatge en ascensor és massa llarg. La Llei del Enfocament insistiria en què una descripció de 25 paraules és prop de 24 paraules de més. La Llei de les demandes de Focus que expliquem el nostre producte en una sola paraula. Ries i Trout diu: "No importa com complicat sigui el producte, sense importar el complicat de les necessitats del mercat, sempre és millor centrar-se en una sola paraula o un benefici de dos o tres o quatre. Exemples: 

•   Què companyia de transport ve al cap quan escoltes la paraula "nit"? (Federal Express)

•   Què salsa de tomàquet ve al cap quan escoltes la paraula "lent"? (Heinz)

• Què companyia d'assegurances ve al cap quan escoltes la paraula "mans"? (Allstate)

Cadascuna d'aquestes empreses ha utilitzat una sola idea o una paraula com a base del seu missatge principal.Per donar un altre exemple, fer una ullada a dos dels principals proveïdors de telefonia sense fils als Estats Units avui dia. Cada un d'ells ha triat acuradament un sol concepte com el seu missatge:

• En el cas de Sprint, el concepte és la claredat. Deu vegades a la setmana escoltem el seu portaveu aclarir un malentès ridícul causada per les trucades confuses d'un dels seus competidors.

• En el cas de Verizon Wireless, el concepte és és la cobertura. Vint vegades a la setmana escoltem el seu portaveu va dir: "Pots sentir-me ara? Bé!"

Aquestes dues companyies tenen cadascun un munt d'altres beneficis que poguessin estar parlant. Se'ns podria dir sobre la seva gran selecció de telèfons. Es podria presumir de la seva política de preus. Es podria parlar de qüestions de seguretat.  En el seu lloc, tenen cada un centrat el seu missatge de màrqueting al voltant d'una sola idea.En el capítol diu: "L'essència del màrqueting és un enfocament més selectiu. Es fan més forts quan es redueix l'abast de les seves operacions."Elaborar el seu missatge

Està bé tenir més informació a la mà. Full de dades i documents tècnics són molt bons. Una vegada que la gent s'interessa, que probablement voldrà tot el detall que es pot oferir. No obstant això, per les primeres impressions, vostè ha de dir al món només una cosa sobre el seu producte. Vostè pot utilitzar 2-3 paraules, sempre que vostè no està tractant de colar-se en les idees addicionals. En general, només es necessita una paraula. Però, quina paraula triar?

• Esculli una paraula bastant comú fora del diccionari. Ha de ser una paraula que tothom entén. No inventar una nova paraula que ningú ha sentit parlar.

• No tracti d'associar el seu producte amb una paraula en la ment del client, si la paraula ja està associada al seu competidor.

• No prengui la paraula "barat" o qualsevol dels seus sinònims.Molt poques empreses poden prosperar i alhora preus més baixos del seu missatge principal. Wal-Mart és una d'aquestes empreses. La seva ISV petita no ho és.

• No prengui la paraula "qualitat" a menys que pugui demostrar que es preocupen per la qualitat molt més que tots els altres.Com diuen Ries i Trout, "tothom és sinònim de qualitat. Com a resultat d'això, ningú ho fa."Confessió Sheepish

Entre els molts violadors de la Llei N º 5 és SourceGear si mateix. Vergonyós el que sembla, hem construït el missatge de màrqueting en salt al voltant de tres idees, no un:

• Fiabilitat

• Internet de preparació

• La transició sense fissures de SourceSafeHem estat molt consistents sobre l'ús d'aquests tres temes de conversa en tots els nostres materials de publicitat i presentacions. De vegades varia la manera com se les expliquin, però sempre treballem amb aquests mateixos tres punts.Aquesta campanya ha funcionat molt bé per a nosaltres, però la Llei Núm 5 diu que seria encara més eficaç si substituïm la nostra triple missatge amb un missatge d'un punt. En el futur, probablement es mourà en aquesta direcció

Llei N º 6: La Llei de la Exclusivitat

La Llei de la Exclusivitat, diu que "Dues empreses no poden posseir la mateixa paraula en la ment dels clients."És hora d'enfrontar els fets. Algunes d'aquestes lleis semblen tenir més força que altres. Per exemple, crec que la Llei de Enfocament a ser un concepte amb un gran impacte. És molt intuïtiu, i no obstant això molt potent.Altres lleis aquí semblen gairebé, bo ... obvi. Aquestes lleis d'altres no sembla que es mereixen les seves pàgines tant com els grans, com la Llei de l'Enfocament. La meva hipòtesi és que per alguna raó, Ries i Trout volia exactament 22, per la qual cosa manté l'addició de les lleis fins que van arribar al nombre correcte. És una llàstima. Si haguessin deixat als 21 anys que podria haver utilitzat algun tipus d'un tema de blackjack.La Llei de la Exclusivitat hauria estat un candidat per ser esborrat. És bastant intuïtiu per a mi que dues empreses no poden tenir la mateixa posició en el mercat.No obstant això, no anem a acomiadar aquesta llei amb massa rapidesa. Després de tot, evidència no és sempre una raó per ignorar el tema. És obvi que tots hauríem de menjar millor i fer més exercici, però no ho fem.De la mateixa manera, els venedors tenen per costum trobar una manera de violar aquesta llei. Ells fan una cosa elegant, seguint la llei del focus i l'elecció d'un benefici clau entorn del qual construir el seu missatge del producte. A continuació, realitzi una tonteria per l'elecció dels mateixos beneficis que a algú més. Gairebé invariablement, acaben per copejar el cap contra la paret a la futilitat. És obvi que no hem de tractar de vèncer a algú més en el seu propi joc. I, no obstant, sovint tractem.El capítol es donen a la guerra entre Duracell i Energizer, com un exemple. És interessant notar que tot i que el llibre és de deu anys, aquesta guerra està encara en curs, amb dues companyies lluiten per tenir la paraula "llarga durada". Crec que això és perquè no hi ha altra paraula que importa en aquest segment del mercat. Què atribut podria ser més important en una bateria de "llarga durada"? Crec que aquestes dues empreses estan condemnats a una eternitat de cridar el mateix missatge. Fa deu anys, pel que sembla era clar per Ries i Trout que Duracell era l'amo de la paraula "llarga durada". No estic segur d'això sembla tan clar per a mi avui, però Duracell encara té el lideratge amb una quota de mercat de 46% a 33% per Energizer.Per cert, el fet que aquest llibre és de deu anys en realitat fa que els exemples més divertit, al meu entendre. Per exemple, en el capítol anterior, és interessant llegir la perspectiva dels autors de Lotus i la comparem amb els deu anys de retrospectiva, ara tenim  

Llei # 7: La Llei de l'Escala

La Llei de l'Escala reconeix que en la majoria de les categories de mercat, en realitat hi ha més d'una ranura disponible en la ment del client.La jerarquia de categoriesEn la nostra discussió de les lleis anteriors, hem posat èmfasi en la importància de ser diferent, la importància de trobar una subcategoria en la que pot ser # 1. No obstant això, quan vostè fa esclatar el marc de pila un nivell cap amunt a la categoria que tanca, ens trobem que es classifiquen en una escala d'entre els altres jugadors.Jo dic que el meu producte, SourceGear Vault, és # 1 en la seva categoria, que definim aquí com "reemplaçaments de pes i sense problemes per a Visual SourceSafe". No obstant això, aquesta categoria és en realitat una subcategoria petit dins d'un major, que jo anomenaria "les eines bàsiques de control de codi font". Vault és definitivament no és # 1 en aquesta categoria. Només estem en algun lloc de l'escala juntament amb un munt d'altres productes. Hi ha una categoria germana d'aquí es diu "eines basades en processos de control d'origen". Ambdues categories s'inclouen en una altra categoria anomenada "totes les eines de gestió de la configuració". Aquesta categoria està inclosa dins d'una altra que es diu "eines de desenvolupament". SourceGear és un ISV petit. Com més gran sigui la categoria, la més baixa per l'escala que som.La lectura d'aquest llibre, és fàcil confondre sobre el nivell de la categoria que s'està discutint. Té una certa llei s'aplica a tot el mercat, o simplement per la meva categoria, o per a la meva subcategoria, o al meu sub-sub-categoria? El fet que aquesta jerarquia de categories que tanquen és molt subjectiu no ajuda. Algunes vegades una llei té més sentit quan s'entén que s'aplica a les categories més grans que tenen.Per ara, anem a recordar que cada nivell de la categoria té la seva pròpia escala.

Tres cosetes sobre escales: 

1. La ment del client només pot recordar uns quants esglaons.

La investigació indica un màxim d'uns set anys, i un límit més pràctic d'uns dos o tres. Quantes marques de pasta de dents pot nomenar? Quantes marques de refrescos de cola?Quantes marques d'automòbils? Algunes categories tenen més graons que altres.

2. La millor estratègia per a vostè depèn enterament de la seva classificació en l'escala. L'estratègia correcta per al jugador n º 1 és probablement dolent per al jugador n º 2, i viceversa. Els autors citen  Avis de lloguer de cotxes exemple, en què va guanyar enormes resultats del simple reconeixement de la seva condició de n º 2. Aquest exemple ha estat molt discutida en els deu anys des que el llibre va ser escrit, però encara sona amb un timbre de la saviesa. Avis va mostrar una gran quantitat d'auto-consciència. Els clients que es respectin.

3. Hi ha una assignació típica de la quota de mercat en la posició d'escala. Els autors afirmen que cada esglaó de l'escala té el doble de la quota de mercat de l'esglaó per sota d'ella. Aquestes directrius són, evidentment, molt dur, i tot tipus d'excepcions s'apliquen. No obstant això, quan veiem una escala, on les proporcions de quota de mercat no estan ni tan sols prop d'aquesta regla d'or, ens sentim motivats a preguntar per què.Demà anem a parlar més sobre aquest mos tercer en la nostra discussió de la Llei de la Dualitat

Llei N º 8: La Llei de la Dualitat

La Llei de la Dualitat, diu que "en el llarg termini, tots els mercats es converteix en una cursa de dos cavalls".Mercats petits tenen molts esglaons en l'escala. Ells estan molt fragmentats. Gradualment, a mesura que madura el mercat, els jugadors desaparèixer i el mercat s'assenta en exactament dos actors principals. Exemples d'aquest fenomen són a tot arreu:

• Coca-Cola i Pepsi

• Cànon i Nikon

• Nike i Reebok

• GM i Ford

• McDonalds i Burger King

Sovint pren molt de temps perquè les coses a establir, però al final, els mercats solen donar a la gent el que volen, que és dues opcions forts. Els compradors no els agrada triar entre deu o vint jugadors. És massa estressant.Una gran raó per a aquest efecte és que la majoria de la gent no fa les seves pròpies decisions de compra. La gent tendeix a comprar el que algú està comprant. Els pragmàtics comprar alguna cosa que només després de veure els primers en adoptar el compren. Els conservadors el compri només després que els pragmàtics estan comprant. Endarrerits comprar només quan la pressió dels companys i el ridícul és tan greu que es veuen com absurda per no comprar-lo. La quota de mercat engendra quota de mercat, i els rics es fan més rics.Tot i que el mercat es torna molt madur, es pot seguir tolerant la presència de més de dos jugadors. No obstant això, els dos primers tindran la part del lleó del mercat. Tots els altres jugadors es troben bàsicament en segments de nínxol.Quan el mercat arriba aquest estat, en general no permetre # 1 i # 2 per moure. Per exemple, el mercat mai permetrà que els dos millors jugadors de canviar de posició. Burger King mai tornarà a ser # 1.A més, el mercat no permetrà # 1 per arribar molt lluny. Així com els mercats odi tenir una carrera de deu cavalls, també odien a tenir una carrera d'un cavall. 

A l'# 1 es posa massa lluny en el número 2, el mercat sol corregir el problema.La indústria del programariEn aquest punt, suposo que la majoria dels meus lectors es confonen. Després de tot, tot el que he dit anteriorment fa que pràcticament no té sentit en absolut quan ens fixem en la indústria del programari. No tenim dues opcions forts. La majoria dels segments del mercat de programari són una carrera d'un cavall. En molts casos, Microsoft és tan completament dominant que no hi ha una clara # 2.

• No existeix un fort sistema operatiu d'escriptori # 2.

• No existeix una forta # 2 suite d'oficina• No existeix una forta promotora # 2 IDE.

Per què no aquests mercats segueixen la Llei de la Dualitat?La noció popular d'avui és que Microsoft és un monopoli il · legal. Jo en general han intentat mantenir-se al marge d'aquest debat i crec que seguiré fent-ho. Dret de la competència mai ha tingut sentit per a mi de totes maneres.Però si Microsoft és un violador de la llei del govern, és clarament un violador de les lleis naturals de la comercialització. La situació actual en el programari no se suposa que és possible. El mercat hauria haver-se assegurat la presència d'un gran número 2, però no és així.Encara més estrany és el fet que el programari és encara una indústria relativament jove. En la seva tendra edat de tres dècades, potser, caldrà esperar encara per tenir la fragmentació molt alta. Però no ho fem.No crec que la llei antimonopoli és la resposta. Està bastant clar que el govern federal no pot competir amb Microsoft. No obstant això, el propi mercat encara té molt poder. La Llei de la Dualitat encara que aparegui.

Llei N º 9: La Llei del Front

La Llei en cas contrari, diu que el jugador n º 2 en general, ha de fer el contrari del que el jugador n º 1 està fent.Si vostè és # 2 en la seva categoria, que desitja ser # 1, oi?Mal No es pot triar per ser # 1, però que sens dubte pot triar ser # 3 i # 4. El pitjor que pot fer és tractar de vèncer al jugador número 1 en el seu propi joc. En el seu lloc, adonar-se que no tothom en el mercat vol jugar aquest joc. Oferir a les persones una alternativa.Aquesta llei és la raó per la qual humilment afirmar que l'estratègia de Borland per Delphi és un error.Des de fa diversos anys, Delphi ha estat fent una bona feina jugant a la representació de Pepsi de Visual Basic de Coca-Cola. Delphi és un sòlid # 2 en el mercat de les eines RAD. La gent com Delphi. És una eina molt respectat.Però alguna cosa ha sortit terriblement malament. Quan Microsoft zigged, Delphi hauria d'haver zaga.VB.NET és un gran canvi discontinu de Visual Basic 6. Fins i tot ara, prop de dos anys més tard, alguns desenvolupadors de VB són encara boig. No tothom vol passar a la nova. NET plataforma. Algunes persones necessiten per continuar el desenvolupament de les aplicacions tradicionals de Win32 per un bon temps més.No estic dient que aquestes persones VB6 enfadats s'han traslladat a Delphi. No obstant això, la Llei en cas contrari encara s'aplica aquí. Borland s'han desplaçat immediatament el missatge en ser el contrari del líder: ". Delphi - l'eina RAD de Win32 que no està tractant de forçar en alguna cosa que no vull fer" :-)(Sí, sí, ja sé que Delphi 9 seguirà tenint suport per als objectius de Win32 La qüestió segueix sent:. Borland s'està debilitant en si i el seu missatge, en negar-se a enfocar.)Curiosament, sembla que Borland ha repetit aquest error a través de la seva línia de productes. El resultat és que no puc esbrinar quina és la posició de mercat que estan tractant de tenir. És una de Borland. Neta de la companyia o una empresa de Java?Per sort, encara que el seu equip d'estratègia de màrqueting és MIA, el seu equip de màrqueting de les comunicacions ha salvat el dia mitjançant la presentació de "Excel · lència perdura". Sens dubte, un gran eslògan es farà càrrec de tots els seus problemes, eh? :-)

Llei N º 10: La Llei de Divisió

La Llei de la Divisió assenyala que amb el temps, una categoria tendeix a dividir-se i convertir-se en dues o més categories.Una nova categoria de mercat comença sent molt àmplia. Per exemple, en el començament de la indústria de l'automòbil, l'única categoria va ser "cotxes". Amb el temps, les categories divideixen en subcategories més petits i més especialitzats.Avui dia, hi ha força poques marques de cotxes, cada un que atenen a un nínxol especialitzat.Aquest efecte és una conseqüència òbvia i natural d'altres lleis. Cada companyia intentarà carregar una nova categoria en la qual pot ser n º 1. No totes aquestes categories s'acaben convertint en realitat, però alguns ho faran.Aquesta llei és un bon lloc per recordar que Ries i Trout sobretot consultar a les empreses com Pepsi, McDonalds, i General Motors, no per als petits ISVs. Hi ha una mica d'una falta de concordança entre el seu món i el nostre. Les empreses que fan negocis a les indústries madures de venda massiva de productes de consum del mercat. Aquests productes són fàcilment intercanviables. Puc canviar de Pepsi a Coca-Cola sense costos importants associats a la transició i implementació. Categories divideix en subcategories per diferències molt lleus en la preferència del consumidor. La construcció de marca és absolutament crític. General Motors entén que alguns compradors de cotxes volen sentir que estan comprant alguna cosa esportiu, mentre que altres volen sentir que estan comprant alguna cosa conservador. Per tant, que venen bàsicament el mateix cotxe al Pontiac i el nom de Buick, la gestió de cadascuna d'aquestes marques amb molt de compte. L'enginyeria bàsica és idèntica, però el missatge d'aquestes dues marques és molt diferent.El programari no sol ser així. Quan la gent està triant entre Dundas Chart Gràfic i FX, la marca pot ser un problema, però certament no és l'únic problema. Aquests dos productes no són idèntics sota el capó. No són completament intercanviables. Hi ha diferències significatives en les característiques.Així que la Llei de Divisió continua sent important, però passa molt menys. En el programari, les categories no es divideixen tan fàcilment com en els mercats de productes bàsics.Però tot i que les categories en el programari en general no es divideixen en els assumptes de missatge pur, que se segueixen dividint, sobretot en assumptes de més envergadura. El meu propi mercat és un exemple digne. Al principi, no era simplement "control de codi font". Ara, tenim diverses subcategories, que va entrar al mercat dividit en línies com la plataforma, el procés i la integració.

Llei N º 11: La Llei de la Perspectiva

La llei de la perspectiva, diu que "els efectes de comercialització durà a terme durant un període prolongat de temps", però el punt bàsic d'aquest capítol és que algunes accions de màrqueting són negatius en el llarg termini tot i que sembla positiu en el curt termini.A curt termini AltíssimsEls autors inclouen una interessant discussió sobre les vendes i els cupons en la indústria de venda al detall. Ells argumenten que aquests dispositius són com les drogues - que produeixen un alt a curt termini, però l'única manera de mantenir l'alta és per a seguir endavant. Finalment, cal "mantenir els cupons de desplegament no incrementar les vendes, sinó per mantenir les vendes caiguin si voleu parar".Suposo que això és la raó que la nostra botiga de mobles local, sempre s'està executant una venda - que tenen por de passar per ser suprimida.Aquest consell es pot aplicar en un ISV petit. Resisteixi la temptació de córrer a curt termini les vendes especials. Vostè pot augmentar els seus ingressos en el curt termini, però pot arribar a entrenar als seus clients a no comprar al "regular" els preus.Paciència. En general s'entén que les empreses públiques es veuen obligats a un horitzó de planificació de 3 mesos.